Marketing Số Cho Doanh Nghiệp Nhỏ: Bắt Đầu Đo ROI Từ Đâu

Mục lục

Vì Sao Đo ROI Marketing Luôn Là Bài Toán Khó Với Doanh Nghiệp Nhỏ

Cuối tháng, một khách hàng hỏi thẳng chúng tôi: marketing số cho doanh nghiệp nhỏ như shop của anh, có sinh ra tiền không? Câu hỏi nghe đơn giản. Nhưng phần lớn chủ shop, chủ xưởng nhỏ không trả lời được ngay. Lý do không nằm ở việc họ lười theo dõi số liệu. Vấn đề nằm ở chỗ có quá nhiều thứ để nhìn cùng lúc. Lượt xem, lượt thích, lượt nhắn tin, lượt click, chi phí quảng cáo. Mỗi kênh lại báo một kiểu số khác nhau.

Facebook Ads Manager cho một bộ số. Google Ads lại cho một bộ số khác. Zalo OA thì có cách đếm riêng của mình. Doanh nghiệp lớn thường có hẳn một vị trí chuyên gom hết dữ liệu marketing lại. Doanh nghiệp nhỏ phần lớn không có vị trí đó. Người phụ trách marketing ở đây kiêm luôn bán hàng, chăm khách, đôi khi kiêm cả sổ sách kế toán.

Chúng tôi từng ngồi cùng một chủ tiệm nội thất ở Bình Dương, xem lại ba tháng chạy quảng cáo gần nhất. Anh đổ phần lớn tiền vào kênh có lượt tương tác cao nhất, vì nghĩ tương tác nhiều thì khách sẽ mua nhiều. Thực chất kênh đó chỉ mang về vài đơn hàng nhỏ lẻ. Kênh ít ồn ào hơn lại cho tỷ lệ chốt đơn cao gấp ba lần. Nếu không dừng lại đối chiếu, anh đã đốt thêm cả tháng ngân sách vào đúng chỗ sai.

Rủi Ro Lớn Nhất: Nhìn Đúng Chỉ Số Hay Chỉ Nhìn Chỉ Số Dễ Thấy

Đây chính là rủi ro lớn nhất khi đo hiệu quả marketing sai cách. Quyết định bị dẫn dắt bởi chỉ số dễ nhìn thấy nhất. Chỉ số đó chưa chắc phản ánh đúng kết quả kinh doanh. Lượt thích, lượt xem dễ khiến người mới yên tâm giả. Chúng phản ánh sự chú ý, không phản ánh doanh thu thật. Một số công cụ ứng dụng AI tự động gom dữ liệu marketing rải rác đang giúp việc này bớt thủ công hơn. Nhưng công cụ chỉ là phần hỗ trợ. Biết chọn đúng chỉ số để nhìn vào mới là gốc rễ của vấn đề.

Ba Chỉ Số Đáng Nhìn Trước Tiên Khi Mới Bắt Đầu

Không cần theo dõi hết mọi chỉ số ngay từ đầu. Với doanh nghiệp nhỏ, chúng tôi thường khuyên chỉ tập trung vào ba con số sau. Nắm chắc ba chỉ số này, bạn đã đủ cơ sở để biết chiến dịch có đáng tiếp tục hay không.

Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng, hay CPL, viết tắt của cost per lead. Nói dễ hiểu, đó là số tiền quảng cáo chia cho số người để lại thông tin liên hệ. CPL thấp chưa chắc đã tốt, nếu những lead đó không phải khách thật sự có nhu cầu mua.
Tỷ lệ chuyển đổi là phần trăm khách ghé qua thực sự đặt hàng hoặc để lại đơn. Chỉ số này phơi bày rất rõ chất lượng của trang đích. Nhiều doanh nghiệp kéo traffic về rất đều, nhưng trang bán hàng chậm hoặc thiếu nút đặt mua rõ ràng. Khách vào rồi lại rời đi tay không.
ROI thực tế là doanh thu mang về so với số tiền đã chi cho chiến dịch. Đây là chỉ số cuối cùng, quan trọng hơn mọi con số phía trên. Nó quyết định có nên tiếp tục rót ngân sách vào kênh đó hay không.

Thử Làm Một Phép Tính Nhanh

Để dễ hình dung việc đo ROI marketing số, thử lấy một ví dụ đơn giản. Một shop online chi 5 triệu đồng chạy quảng cáo trong tháng, thu về 50 khách để lại số điện thoại. CPL khi đó là 100.000 đồng mỗi khách. Trong 50 khách đó, 10 người đặt hàng thành công, tỷ lệ chuyển đổi là 20%. Nếu 10 đơn hàng mang về 15 triệu đồng doanh thu, ROI của chiến dịch là gấp ba lần số tiền bỏ ra. Nhìn qua ba con số này, chủ shop biết ngay chiến dịch có đáng chạy tiếp hay không. Không cần chỉ nhìn lượt like trên bài đăng nữa.

Ba chỉ số này liên kết chặt với nhau. CPL thấp mà tỷ lệ chuyển đổi kém thì ROI vẫn âm như thường. Chúng tôi từng hỗ trợ một khách hàng làm lại toàn bộ thiết kế website bán hàng. Trước đó traffic không hề thiếu, chỉ là trang cũ tải chậm và giỏ hàng khó thao tác trên điện thoại. Sau khi đổi giao diện, tỷ lệ chuyển đổi tăng gần gấp đôi mà ngân sách quảng cáo giữ nguyên. Đo đúng chỉ số giúp nhìn ra vấn đề nằm ở đâu. Thay vì cứ đổ thêm tiền vào quảng cáo mà không rõ lý do.

Doanh thu thực tế cũng cần trừ đúng các khoản chi, không chỉ tiền quảng cáo. Phí sàn, chi phí vận chuyển, hoa hồng nhân viên bán hàng đều nên tính vào. Bỏ sót phần này, con số ROI trông đẹp trên giấy. Nhưng nó không phản ánh đúng lợi nhuận thật của doanh nghiệp.

Marketing Số Cho Doanh Nghiệp Nhỏ: Bắt Đầu Đo ROI Từ Đâu Cho Vừa Sức

Biết chỉ số cần nhìn là một chuyện, bắt tay đo thật lại là chuyện khác. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ trì hoãn chỉ vì nghĩ phải mua phần mềm đắt tiền mới đo được ROI. Bước đầu tiên thật ra đơn giản hơn nhiều.

Google Analytics bản miễn phí, Meta Ads Manager, hoặc một file Google Sheet ghi tay đã đủ để bắt đầu. Quan trọng là ghi đều, không bỏ ngày nào. Một khách sạn nhỏ ở Đà Lạt mà chúng tôi từng tư vấn chỉ dùng đúng một bảng tính. Mỗi tối trước khi đóng máy, họ cập nhật số tiền chi quảng cáo, số khách nhắn hỏi, số phòng đặt thành công. Ba tháng sau, họ nhìn ra ngay kênh nào đáng đầu tư thêm.

Đo Xong Một Kênh Rồi Mới Tính Chuyện Mở Rộng

Đừng cố đo cùng lúc năm sáu kênh khi mới bắt đầu. Chọn một kênh chính trước, thường là kênh đang chiếm phần lớn ngân sách. Đo cho ra kết quả rõ ràng trên kênh đó rồi mới mở rộng sang kênh thứ hai. Dàn trải hết ngân sách ra nhiều kênh cùng lúc thường khiến dữ liệu quá mỏng. Khi đó rất khó rút ra kết luận đúng ở bất kỳ kênh nào.

Khi đã quen với việc ghi chép, bước tiếp theo là thử nghiệm để cải thiện dần. Đổi một tiêu đề quảng cáo, đổi ảnh sản phẩm, rồi so sánh kết quả trước và sau. Đó chính là cách chạy thử A/B test rồi tối ưu dần chiến dịch mà nhiều đội marketing chuyên nghiệp vẫn áp dụng. Chỉ khác là ở quy mô nhỏ hơn, làm thủ công cũng được. Doanh nghiệp nhỏ không cần công cụ tối tân ngay từ đầu. Cần nhất là thói quen đo đều đặn. Có vậy mới đủ dữ liệu so sánh theo thời gian, thay vì chỉ nhìn một chiến dịch rồi phán đoán vội.

Một lưu ý chúng tôi hay nhắc khách hàng: đừng đổi chỉ số đo lường liên tục. Tháng này nhìn CPL, tháng sau đổi sang nhìn lượt tương tác, tháng sau nữa lại đổi tiếp. Làm vậy, dữ liệu sẽ không bao giờ đủ dài để so sánh. Giữ nguyên bộ chỉ số ít nhất một quý. Chỉ đổi khi phát hiện rõ ràng nó không phản ánh đúng thực tế kinh doanh của bạn.

Bắt Đầu Từ Một Con Số, Rồi Tính Tiếp

Không cần một hệ thống đo lường hoàn hảo mới được phép bắt đầu. Doanh nghiệp nhỏ đo ROI marketing số hiệu quả nhất khi chọn đúng vài chỉ số cốt lõi. Ghi chép đều, rồi cải thiện dần theo dữ liệu thật của chính mình. Đừng áp công thức chung chung từ nơi khác vào tình huống riêng của doanh nghiệp. Ba chỉ số CPL, tỷ lệ chuyển đổi và ROI thực tế là điểm khởi đầu đủ dùng. Hầu hết doanh nghiệp nhỏ có thể ra quyết định đúng hơn ngay từ tháng sau.

Khi đã quen với một kênh, nhiều doanh nghiệp bắt đầu mở rộng sang nhiều kênh cùng lúc. Lúc đó, đo lường chiến dịch chính xác hơn và phân bổ ngân sách thông minh hơn mới thật sự cần thiết. Nhưng đó là chuyện của giai đoạn sau. Việc cần làm ngay bây giờ đơn giản hơn nhiều. Hãy mở một bảng tính, ghi lại ba con số ở trên trong tuần này. Rồi nhìn lại vào cuối tháng.